Fase 2 van het trechter verkoopgesprek: de eerste kennismaking
Bij iedere kennismaking tussen twee personen geldt: je kunt maar één keer een eerste indruk achterlaten. Deze is van grote invloed vaak voor het (ieder) verdere gesprek.
Jouw contactpersoon is juist in het begin van het verkoopgesprek extra alert en ziet ieder detail. Zorg er dus voor alle details perfect in orde zijn. Hiermee leg je vanaf het begin een goede basis voor een geslaagd verkoopgesprek. (lees: je verdient de opdracht)
Zorg voor een optimale start van jouw verkoopgesprek
A) Receptie
Je meldt je aan bij de receptie. "Ik heb een afspraak met de heer Verschuren" Als je vervolgens even moet wachten, blijf dan staan. Dat komt actief, dynamisch over, je bent er klaar voor.
B) Handen schudden met je contactpersoon
Omdat de eerste 3 minuten in grote mate zullen bepalen of het verkoopgesprek succesvol afgesloten wordt, is het dus belangrijk volgens de algemene beleefdheidsgebruiken te handelen. Indien de klant jou bij de receptie komt ophalen laat de klant als eerste zijn hand uitsteken en laat de klant zichzelf ook als eerste voorstellen. Daarna volg jij.
C) Aan de spreektafel zitten
Aangekomen in de ruimte waar het verkoopgesprek zal plaatsvinden, laat je de klant als eerste zitten. Het is zijn immers zijn ruimte. Als hij zegt "gaat u toch zitten" dan doe je dat pas. Gaat de klant eerste even een kopje koffie halen zonder gezegd te hebben "gaat u toch zitten" dan blijf je even staan wachten tot de klant dit alsnog zegt.
D) Je koffer
Zet altijd je koffer op de grond en voorkom daarmee dat je inbreuk pleegt op het territorium van je contactpersoon. Daarbij zou je de lak van zijn bureau kunnen beschadigen als je je koffer daarop had gelegd. Je koffer bevat alleen dossiers van de klant, volgens je voorbereiding. Andere dossiers en/of kofferinhoud doen er niets toe, en kosten je je focus op je doelstellingen voor dit gesprek.
E) Een compliment
Als je in deze fase van het verkoopgesprek een compliment wilt maken over de kunst, de planten, de meubelen of het uitzicht doe dan alleen als het echt meent. Beter is het om dit gespreksopeningen achterwege te laten. Het kan altijd later nog.
F) Lichaamshouding
'een glimlach is de kortste afstand tussen twee mensen' zei John F. Kennedy. Stap met een glimlach op de ander toe, rechtop. Straal vertrouwen en plezier uit. Toon je contactpersoon continue dat je het leuk en plezierig vindt om bij hem te zijn.
G) De socialisatie / opwarming
Bij het beslissingstraject spelen emotionele zaken een belangrijke rol. Laat je als mens dan ook van de beste kant zien. Probeer niet meteen tot zaken te komen. Als opwarmertje is er altijd koffie en een gesprek over hobby's, sport, het gezin, de file. Tijdens de socialisatie laat je de ander zien dat je ontspannen bent en dat je situatie aan kunt.
Wordt een betere verkoper!
Succesvol Verkopen .nl salestrainingen voor resultaat- en klantgericht verkopen.
