Fase 5 van het trechter verkoopgesprek: de verkooppresentatie
Indien je de behoeftes van je klant goed in kaart hebt gebracht, en je daarbij voldoende openingen voor jouw organisatie hebt kunnen ontdekken kun je doorgaan met de presentatiefase, oftewel het verkopen van jouw bedrijf, product en oplossing. Je start hierbij met de introductie van je organisatie. Wie is jouw bedrijf en wat zijn de activiteiten. Je gaat kort in op de filosofie van je organisatie en hoe je mogelijk in de behoeftes van de klant kan voorzien.
Een uitgeprinte PowerPoint presentatie helpt je om gestructureerd en duidelijk alle belangrijke kenmerken van jouw bedrijf bij de klant te kunnen doornemen. Vertel echter geen standaardverhaal, maar zorg ervoor dat je presentatie aansluit bij de behoeftes van de klant.
Maak tijdens je presentatie gebruik van de U-vertaling. Dit betekent dat je de voor de klant relevante kenmerken van je organisatie vertaald naar het voordeel voor deze klant op basis van zijn behoeftes. Tijdens je presentatie geef je door middel van deze U-vertaling de klant zoveel mogelijk koopmotieven. De klant krijgt een tailormade presentatie die relevant voor hem is. Hij wordt hierdoor overtuigd dat de samenwerking met jouw bedrijf precies past bij de behoeftes die je contactpersoon heeft.
Door op deze manier jouw bedrijf te presenteren zul je merken dat de kooplust van je klant zal worden opgewekt! Via ontvangstbewijzen, en het stellen van een suggestieve vraag, kun je bij de klant tussentijds toetsen of je op de goede weg zit alvorens je straks vraagt om de opdracht.
Aan het einde van je presentatiefase vraag je aan de klant of hij overtuigd is dat de samenwerking tussen zijn organisatie en jouw bedrijf zijn behoeftes zal vervullen. Als de klant aangeeft niet overtuigd te zijn kun je vragen wat hij heeft gemist in jouw presentatie, waardoor zijn intresse nog niet voldoende gewekt is. Nadat je contactpersoon dit heeft aangegeven vraag hem dan of dit het enigste is wat hij gemist heeft. Dit voorkomt dat je contactpersoon, nadat jij je het missende gedeelte alsnog hebt besproken, er nog meer redenen op tafel komen om geen offerte en/of opdracht aan te gaan.
Na een complete presentatie, waarbij je contactpersoon aangeeft overtuigd te zijn van de meerwaarde van jouw bedrijf voor zijn bedrij sluit je vervolgens de presentatie af. Als de klant is overtuigd dat het goed is om samen te werken met jouw organisatie dan is de koop in zekere zin gesloten. Het hangt nu af van zaken die nader omschreven worden in de offerte of jouw aanbieding.
Je houding tijdens de presentatiefase
Bedenk jezelf constant: " ik weet al dat mijn contactpersoon klant gaat worden, alleen weet hij het zelf nog niet". Ga ervan uit dat de koop al gesloten is, zonder arrogant te worden. Jij ziet het al zitten, jij laat zien dat het goed wordt. Gebruik tijdens je presentatiefase constant zinnen zoals "Als wij straks samenwerken dan..." Deze instelling zorgt ervoor dat je woordgebruik zeker en actief is wat uitstraalt naar jouw gesprekpartner, je aanstaande klant.Gebruik geen verkleinwoorden zoals beetje, misschien, eventjes, eventueel. Gebruik nooit zinnen met de woorden zouden, kunnen of mogen. Hiervoor in de plaats gebruik je het werkwoord gaan. Hiermee geef je sterk aan overtuigd te zijn een samenwerking te kunnen starten.
Non verbale communicatie
Daarnaast biedt deze website een groot aantal artikelen over non-verbale communicatie. Wist jij bijvoorbeeld dat mensen slechts 7% met elkaar communiceren door middel van woorden? De juiste houding en intonatie zijn tijdens de verkoop dus essentieel om succesvol te zijn!
Wordt een betere verkoper!
Succesvol Verkopen .nl salestrainingen voor resultaat- en klantgericht verkopen.
