Fase 3 van het trechter verkoopgesprek: warming up
De warming-up tijdens het persoonlijke gesprek.
Wie opent het gesprek? Laat de klant altijd het gesprek openen. Immers, hij is de gastheer. Je gesprekspartner zal vaak openen met een sociale opmerking "heeft u het gemakkelijk kunnen vinden?" Een dergelijke opening is een natuurlijke reactie om een gesprek met een onbekende persoon te openen. Het is tevens een goede opening voor de warming-up fase, na de kennismaking de volgende fase in je verkoopgesprek. In deze fase van je verkoopgesprek ga je met je gesprekpartner zoeken naar gemeenschappelijke interesses en zorg je er dus voor dat je 'vriendjes' met de klant wordt.
De warming-up wordt gevoerd volgend de 'ijsbergtheorie', waarbij beide gesprekspartners naar beneden afdalen. Van aanvankelijk veilige neutrale gesprekken daal je beiden langzaam af naar beneden, waarmee je elkaar steeds beter leert kennen. Onthoud dat het grootste gedeelte van een ijsberg zich onder water bevindt. Omdat je in tijdens de behoefteanalyse veel informatie nodig hebt die zich 'onder water' verbergt is het belangrijk om jezelf te tijd voor het afdalen te gunnen en zodoende een 'klik' met je klant op te bouwen. Als opwarmertje is er altijd koffie en een gesprek over hobby's, sport, het gezin, de file. Hierdoor leren jullie elkaar 'emotioneel' beter beter. Onthoud: verkoop is emotie!
De warming up is de basis voor alle verdere fases van het verkoopgesprek en bepaald in sterke mate het succes bij de laatste fase uit het verkoopgesprek het afsluiten van de opdracht. Daarnaast is verkoop ook gunnen. Neem dus voldoende tijd je gesprekpartner goed te leren kennen en toon oprechte en eerlijke interesse.
Wordt een betere verkoper!
Succesvol Verkopen .nl salestrainingen voor resultaat- en klantgericht verkopen.
